UNTERNEHMENS- & VERTRIEBSBERATUNG

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Ohne System bleibt der Vertriebserfolg zufall!

Konzeptioneller Vorschlag und Ansatz zur

systematischen Vertriebsentwickung in der BEISPIEL AG

 

 

 

Von mir empfundene Ausgangsbasis:

 

Die BEISPIEL AG hat sich als Marke und Know-how - Träger über viele Jahre am und im Markt etabliert.

 

Die Quantität ggf. auch Qualität im Marktauftritt und den damit verbundenen Unternehmensergebnissen basierten nach meinem Kenntnisstand in der Vergangenheit im Wesentlichen durch das Engagement und den Innovationen des Inhabers.

 

 

Versuche und Maßnahmen, das daraus resultierende Personenrisiko zu minimieren, waren in der Vergangenheit nicht erfolgreich.

 

Den Wunsch nach dauerhafter Veränderung und Entwicklung dokumentiert die BESIPIEL AG u.a. durch ein neues Erscheinungsbild und einen entsprechenden Internetauftritt.

 

 

Analyse und mögliche Maßnahmen:

 

Systematisches und nachhaltiges Wachstum sind Anforderungen an die Zukunft und kann nach meiner Überzeugung nur durch ein in den Ursachen belastbares und sich entwickelndes Vertriebssystem garantiert werden.

 

Zwingende Voraussetzung dafür sind Führungskräfte, die sich für die Unternehmensziele und die daraus resultierenden Aufgaben ganzheitlich und loyal einsetzen.

 

Engagement und Positionierung der Führungskräfte nach Neigung und Eignung setze ich voraus.

 

So wie sich der Spitzensport (z.B. 1. Bundesliga) in den letzten 10 Jahren massiv verändert hat, haben sich auch die Anforderungen an Führung und Mitarbeiter im Vertrieb verändert.

 

Messbarkeit, Standards und Machbarkeit sind das eine, Umsetzung, Einstellung, Motivation und diverse weiche Faktoren das andere.

 

Im Sport entscheiden oft die letzten 5 % über Erfolg und Misserfolg, in Unternehmen wenig oder nicht vorhandener Performance- und Salesspirit.

 

Auch deswegen empfehle ich eine prozess- und an den Aufgaben orientierte Zusammenarbeit, die sich im Wesentlichen an der Ausgangsbasis und den Zielen orientiert.

 

Aus meiner Erfahrung ist die Motivation zur Aus- und Weiterbildung bzw. persönlichen Entwicklung bei den meisten Mitarbeitern und Führungskräften über alle Branchen hinweg eher gering ausgeprägt.

 

Seminare und Fortbildungsmaßnahmen werden in der Regel angeordnet, mit einer Konsumentenhaltung wahrgenommen, wenig oder gar nicht nachgearbeitet und so tritt die gewünschte Veränderung und Entwicklung, wenn überhaupt, nur kurzfristig ein.

 

Business as usual ist die Folge, was sich durch Preisnachlässe, geringes oder gar kein Upselling, begleitet durch einen nicht systematischen Umgang im Angebotsmanagement dokumentiert.

 

Chancen und Möglichkeiten zur Marken- und Performanceentwicklung werden nicht erkannt oder ergriffen. Hire and fire – Mentalität ist ebenfalls keine nachhaltige Lösung, zumal sich ein Battle of Talents marktübergreifend über viele Branchen entwickelt hat.

 

Mögliche Auftaktveranstaltung und Inhalte :

Nach weit über 5.000 durchgeführten Seminaren rate ich von Einzelseminaren und –maßnahmen ab und empfehle, ein individuelles und auf Ihre Bedürfnisse abgestimmtes Seminarkonzept zu entwickeln, welches auch mögliche situative Anforderungen berücksichtigen kann.

 

Da die Zielgruppe in ihren persönlichen und beruflichen Voraussetzungen wahrscheinlich nicht homogen ist, empfiehlt es sich nach meiner Erfahrung, mit einer zweitägigen Auftaktveranstaltung zu beginnen.

 

 

 

Mögliche Inhalte könnten hierbei sein :

 

  • Vorstellung des BEISPIEL AG-Vertriebssystems
  • Ermittlung aktueller Quoten
  • Ergebnis- und Potenzialanalyse
  • Überprüfung von Zielen und Machbarkeit
  • Messbarkeit von Vertriebsleistung
  • Ziel- und Ergebnisplanung
  • Einstellung zu Leistung und Performance
  • Persönliche Motivation und Bedürfnisse

 

Bewährt hat sich, ca. 4 Wochen nach der Auftaktveranstaltung, ein Tagesseminar zur Wiederholung, Nachbereitung und Ergebniskontrolle.

 

In dem Meeting werden auch die nächsten Maßnahmen und Inhalte vorgeschlagen und besprochen.

 

 

 

Mögliche vertiefende und weiterführende Inhalte :

 

Mehr Struktur und professioneller Umgang mit eigenen

Stärken und Schwächen durch und mit der BIOSTRUKTUR-

ANALYSE (ich bin lizensierter Struktogrammtrainer)

 

Erfolgreicher Verkaufen, Führen und bessere Ergebnisse

durch Anwenden der Struktogramm-Kenntnisse (Praxistraining)

 

Erstellen einer Wunschkundenliste, Recherchetelefonat

und Ermittlung des verantwortlichen Ansprechpartners in

Theorie und Praxis

 

Vom Kontakt zum Termin: Mehr Erfolg und Termine durch

systematisches Vorgehen in Theorie und Praxis

 

Ersttermin beim Kunden: Vom Entree über die Präsentation

zur Bedarfsermittlung und zum Zweitterrmin

 

Betreuungs- und Beziehungsmanagement zwischen Erst-

und Zweittermin

 

Zweittermin beim Kunden: Erkennen von Abschlusssignalen,

Anwenden von Abschlusstechniken und Fragenkreislauf

 

Mehr Umsatz und Ertrag durch erfolgreiche Preisverhand-

lungen

 

Mehr Umsatz und Termine durch Empfehlungssystematik

und Referenzen

 

Mehr Umsatz und Ertrag durch zielgerichtete Angebotser-

stellung und -verfolgung

 

 

Mögliche darauf aufbauende Specials :

 

  • Kampagnenmanagement
  • Events
  • Messeakquise
  • Präsentationstechnik
  • Medienmarketing

 

 

Zusammenfassung:

 

Ralf Rangnick sagt : „Erfolg ist nicht planbar, aber Leistung“.

 

Dem schließe ich mich voll und ganz an und darauf basieren alle  vorgeschlagenen Themen und Inhalte.

 

Diese können flexibel der tatsächlichen Situation angepasst bzw. erweitert und durch entsprechende Praxistrainings vertieft werden.

 

Im Fokus aller Maßnahmen stehen Verkaufs- und Persönlichkeitsentwicklung, hier im speziellen Verkaufssystematik und – Know-how, sowie Kampf dem Zufall und die Entwicklung eines Team- und Salesspirits.

 

Mit allen Inhalten glaube ich, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, die richtigen Ursachen für nachhaltigen Erfolg legen zu können.

 

Aus meiner Erfahrung heraus bin ich sicher, dem Unternehmen und den verantwortlichen Menschen einen entsprechenden Support und Unterstützung liefern zu können.

 

Sie können dabei jederzeit auf meine ganzheitliche Wahrnehmung und den daraus resultierenden Maßnahmen vertrauen.

 

Bei Bedarf und Rückfragen stehe ich gerne Ihnen und Ihren Führungskräften auch telefonisch zur Verfügung.

 

Bei der Festlegung möglicher Seminartage bin ich in den Wochentagen flexibel und passe mich Ihren Bedürfnissen an.

 

 

 

Telefon 0 23 30 / 80 17 41

Telefax 0 23 30 / 80 17 42

 

E-Mail: info@von-lojewski.de

Web: www.von-lojewski.de

 

 

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Wolfgang von Lojewski

Unterer Ahlenbergweg 35

58313 Herdecke

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